# Bilko — HR partner pilot: plan i action points (MC #105760)

# Bilko — HR partner pilot: plan i action points (MC #105760)

**Status:** AKTIVAN — prvi outreach poslat 15.07.2026.
**Vlasnik:** John (orkestracija) / CEO Alem (odluke, pozivi)
**Porijeklo:** CEO ideja 15.07.2026 ("3 velike firme u HR/SRB/BiH, 50-50 poslije troškova") → Nick Saraev analiza preoblikovala model → CEO odobrio preporuke.

---

## 1. Odluka i model (šta radimo i zašto)

**Ideja u originalu:** partnerstvo s računovodstvenim firmama — mi softver (Bilko), oni knjigovodstvena podrška.

**Šta je Nick Saraev analiza promijenila (evidence: `~/system/evidence/bizdev-partnership-2026-07-15/nick-saraev-analiza.md`):**
- ❌ **NE 50-50 "poslije troškova"** — neauditabilna rupa (partner knjiži svoje plate/urede kao trošak → efektivno 80-90% njima); tržišni standard za ovakav odnos je 10-40%.
- ❌ **NE velike firme prve** — imaju svoje softverske partnere, pravni review 60-90 dana, copy rizik, i ne primaju nikoga s revenue=0.
- ❌ **NE 3 zemlje odjednom** — RS/BiH produkt talasi nisu gotovi; HR ima najjači hook (obvezni B2B eRačun od 01.01.2026).
- ✅ **Pilot model:** referral **20% MRR prvih 12 mj** (pa 10%), ALAI drži billing (Stripe/ALAI Norway) i AI support. Klijent-ownership ostaje ALAI.
- ✅ **Eskalacija:** ako partner konvertuje **10+ klijenata u 90 dana** → white-label tier (wholesale $15-20/klijent/mj, oni naplaćuju svoje i nose 1. liniju podrške pod svojim brendom).
- ✅ **Meta:** butik/srednji servisi (5-20 zaposlenih, 50-300 klijenata) — vlasnik odlučuje brzo, Fiskalizacija 2.0 im je bol, Bilko im je poluga protiv velikih.

**Success kriteriji pilota (60-90 dana):** 5+ plaćenih konverzija, churn <10%/mj, 3+ pozitivna onboarding feedbacka.
**Exit klauzula (pismeno od 1. dana kad se formalizuje):** 30 dana najave, klijenti ostaju na Bilku.

## 2. Tvrde ograde (ne krše se)

1. **Ništa formalno/ugovorno dok Finverge ne zatvori HR VAT/legal gate** (ALAI nema HR OIB; naplata preko ALAI Norway). Pilot = neformalan referral dogovor.
2. **Partnerstvo/procenti se NE spominju u prvom mailu** — custom-asset pristup (besplatan checklist → 15-min poziv → tek onda model).
3. **Nulta fabrikacija u materijalima** — checklist sadrži samo interno verifikovane činjenice (UNVERIFIED stavke izbačene); svi kandidati verifikovani živim fetch-om.
4. **HR lingvistička provjera prije svakog slanja** (obvezan, ne obavezan!).

## 3. Trenutno stanje (15.07.2026)

| Šta | Status |
|---|---|
| Nick Saraev analiza | ✅ Gotova, CEO odobrio |
| Lista kandidata (8 verifikovanih + 7 odbačenih s razlogom) | ✅ `kandidati.md` |
| Outreach mail + checklist sadržaj (7 stavki) | ✅ `outreach-draft.md` |
| HR lingvistička provjera | ✅ ČISTO (1 ispravka: subject "obvezni") |
| **Prvi outreach → Terra Računovodstvo, Rijeka** | ✅ **POSLAT 15.07. 14:42** na laura@racunovodstvoterra.hr (audit log potvrda) |
| **Drugi outreach → Maričić Knjigovodstvo, Osijek** (CEO: "paralelno") | ✅ **POSLAT 15.07. 14:54** na info@maricic.hr (audit log potvrda; personalizacija: njihov slogan "Digitaliziramo vaše poslovanje" + 26 g. iskustva) |

**Zašto Terra prva (fit 5/5):** doslovno ciljaju klijente "5-20 zaposlenih", tim 9, vlasnica javno imenovana (Laura Žeželić), aktivan Fiskalizacija 2.0 blog (personalizacija citirala njihove objave).

**Backup kandidati (verifikovani, po redu):** KONTO d.o.o. Rijeka (17 zaposlenih, vlastiti cloud proizvod FAROS — razumiju softverska partnerstva), Maričić Knjigovodstvo Osijek (najjači Fiskalizacija 2.0 messaging). Punih 8 u `kandidati.md`.

## 4. Action points

| # | Akcija | Vlasnik | Rok/trigger |
|---|---|---|---|
| A1 | Pratiti inbox za Terra odgovor | John (mail signal na boot) | dnevno |
| A2 | Terra odgovori → poslati checklist + predložiti 15-min poziv | John (draft), CEO (poziv) | odmah po odgovoru |
| A3 | Na pozivu: predstaviti referral 20% model (NE prije poziva) | CEO + John (priprema brief) | po dogovoru poziva |
| A4 | Nema odgovora (Terra i/ili Maričić) do **20-21.07** → follow-up ili sljedeći kandidat (KONTO Rijeka) | John | 20-21.07.2026 |
| A5 | Finverge HR VAT/legal gate — preduslov za formalizaciju bilo čega | Finverge (u toku) | prije ugovora |
| A6 | Ako Terra uđe u pilot: referral kod + tracking setup (Stripe/ALAI Norway) | John → CodeCraft/Finverge | po dogovoru |
| A7 | 10+ konverzija u 90 dana → white-label ponuda (eskalacija) | CEO odluka | trigger-based |
| A8 | Pilot uspije (5+ konverzija) → replicirati template na 2-3 HR firme; RS/BiH TEK kad produkt talasi budu gotovi | CEO odluka | po success kriteriju |

## 5. Reference

- MC task: **#105760** | Memo: `project_bilko_hr_partner_pilot_terra_2026-07-15`
- Evidence dir: `~/system/evidence/bizdev-partnership-2026-07-15/` (nick-saraev-analiza.md, kandidati.md, outreach-draft.md)
- Poslati mail: audit log 15.07. 14:42, Message-ID `<de9e72cd-...@alai.no>`
- Srodno: Bilko HR naplata preko ALAI Norway (memo 13.07), Fiskalizacija 2.0 regulatory (`CROATIA-ERACUN.md`)